面包店銷售管理的五大禁忌，對于面包店來說,搞好銷售管理工作,首先要搞好客戶銷售管理工作.許多面包烘焙餅店銷售業(yè)績不佳,是由于烘焙銷售管理工作不到位造成的.小編認為,許多烘焙餅店的銷售工作就是"無管理銷售".

一、銷售無計劃

餅店銷售管理工作的基本法則是:制定餅店銷售計劃和按計劃銷售.具體內容有:在分析當前烘焙行業(yè)市場形勢和餅店現(xiàn)狀的基礎上,制定明確的銷售目標、回款目標和其他定性、定量目標;根據目標編制預算和預算分配方案;落實具體執(zhí)行人員、職責和時間.

二、過程無控制

"只要結果,不管過程",不對烘焙餅店業(yè)務員的烘焙銷售行動進行監(jiān)督和控制,這是烘焙餅店普遍存在的問題.許多面包烘焙餅店對業(yè)務員的銷售管理非常粗放:對業(yè)務員宣布一個業(yè)務政策,然后,把業(yè)務員像鴿子一樣地放飛到市場上,等業(yè)務員給企業(yè)拿來一份份訂單、開發(fā)出一片片市場.

由此,而造成一系列問題:業(yè)務員行動無計劃,無考核;無法控制業(yè)務員的行動,從而使烘焙銷售計劃無實現(xiàn)保證;業(yè)務員的銷售活動不透明,烘焙餅店經營的風險增大;業(yè)務員工作效率低下,烘焙銷售費用高;業(yè)務員的銷售水平不提高,業(yè)務員隊伍建設不力等.

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三、信息無反饋

業(yè)務員的工作成果包括兩個方面:一是烘焙銷售額,二是市場信息.對烘焙餅店的發(fā)展而言,銷售額不重要,重要的是市場信息.因為銷售額是昨天的,是已經實現(xiàn)的,已經變成現(xiàn)實的東西是不可改變的,因此它對烘焙餅店沒意義;有意義的是市場信息,因為它決定著烘焙餅店明天的銷售業(yè)績、明天的市場.

四、業(yè)績無考核

對業(yè)務員進行考核,一方面是決定烘焙銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據,從而調動業(yè)務員的積極性;另一方面對業(yè)務員的業(yè)績進行檢討和分析,可以幫助業(yè)務員進步.銷售管理的一個重要內容就是培養(yǎng)業(yè)務員的銷售能力,業(yè)務員不進步,就不會提高銷售業(yè)績.

五、制度不完善

一個烘焙餅店的銷售工作要想不出大的問題,先決條件是,在烘焙餅店的客戶銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏,烘焙銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡,并有相應的銷售管理政策與之相匹配.有的烘焙餅店對違反餅店規(guī)定,給烘焙餅店造成重大損失的烘焙銷售人員,從制度上制定了嚴厲的處罰規(guī)定,但實際上,這些處罰規(guī)定無法實施,因為烘焙餅店沒有制定相應的配套制度.

實踐說明,無管理銷售,已成為制約烘焙餅店銷售工作順利開展的陷阱.要搞好烘焙產品銷售工作,烘焙餅店必須建立一套完善的銷售管理體系:

銷售計劃管理.其核心內容是烘焙餅店銷售目標在各個具有重要意義方面的合理分解.這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務員、結算方式.銷售方式和時間進度,分解過程既是落實過程也是說服過程,同時通過分解也可以檢驗目標的合理性與挑戰(zhàn)性,發(fā)現(xiàn)問題可以及時調整.合理的、實事求是的銷售計劃,在實施過程既能夠反映市場危機,也能夠反映市場機會,同時也是嚴格管理,確保烘焙銷售工作效率、工作力度的關鍵.

業(yè)務員行動過程管理.其核心內容是圍繞銷售工作的主要工作,客戶銷售管理和監(jiān)控業(yè)務員的行動,使業(yè)務員的工作集中在有價值項目上.包括制定:月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結和下月工作要點、流動銷售預測、競爭產品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等.

 

客戶管理.客戶銷售管理的核心任務是熱情管理和市場風險管理,調動客戶熱情和積極性的關鍵在于利潤和前景;市場風險管理的關鍵是客戶的信用、能力和市場價格控制.管理手段和方法有:客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等.

面包烘焙餅店業(yè)務員行動結果管理包括兩個方面.一是業(yè)績評價,一是市場信息研究.業(yè)績評價包括:銷售量和回款情況、銷售報告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進步情況.信息研究包括:本公司表現(xiàn)、競爭對手信息,如質量信息、價格信息、品種信息、市場趨勢、客戶信息等.
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